Efektívna B2B komunikácia je pre obchodný vzťah dvoch firiem (podnikateľov), v ktorom jedna predáva službu či produkt druhej. Vzťah, v ktorom neplatí dobre známe: “kde sa dvaja bijú, tretí víťazí,” pretože prebieha bez prítomnosti tretej strany – koncového spotrebiteľa.
Kde sa dvaja bijú, nepodarí sa obchod
B2B marketing je založený na obojstranne prospešnom vzťahu. Jeden nakúpi, druhý predá, vzájomne si vymenia, odporučia sa ďalej. No ten jeden, ktorý komunikáciu začína, musí ešte pred oslovením vedieť, kto je ten druhý. Aká je jeho činnosť, čo ho zaujíma, aké sú jeho potreby, na akom trhu sa pohybuje. Prieskum trhu a “cieľového publika”, v tomto prípade ďalších business partnerov, je nevyhnutný pri B2C (Business to Customer) ako aj B2B marketingu.
Či už ide o koncových zákazníkov alebo potenciálnych partnerov (firmy aj individuálnych podnikateľov), musíte vedieť, KOMU idete ponúkať svoje služby a PREČO.
Aj keď pri B2B marketingu hovoríme o firme ako o celku, vždy za ňu rozhoduje vybraný jednotlivec, ktorý nakupuje v mene svojej organizácie, resp. pre ňu (nie pre seba). Zastupuje jej hodnoty aj potreby. Preto, aj keď zväčša komunikujeme s konkrétnym človekom, nemali by sme zabudnúť, že naším “zákazníkom” je celá firma.
Príklady B2B vzťahov
Obchodný vzťah dvoch rovnocenných strán môže mať viacero podôb. Dostať sa do neho môže napr.
- softvérová spoločnosť, ktorá predáva svoj nový softvér na generovanie potenciálnych zákazníkov iným podnikom a organizáciám,
- prípadne operátor, ktorý predáva svoj výhodný biznis paušál pre firmy,
- reklamná agentúra, ktorá ponúka vytvorenie e-shopu, vývoj mobilnej aplikácie či komplexné digitálne riešenia iným firmám aj
- firma zabezpečujúca sieťotlač (napr. tričká s potlačou) pre hudobný festival.
Celý B2B marketing sa teda točí okolo obchodného vzťahu firma-firma, podnikateľ-podnikateľ, firma-podnikateľ a pod.
B2B techniky z UPVISION online praxe
V digitálnej agentúre UPVISION rozvíjame B2B komunikáciu prostredníctvom viacerých nástrojov a techník. V online prostredí využívame SEO, platené PPC reklamy, social media marketing (Facebook, Instagram, LinkedIn), newslettering a pod. Ešte pred začiatkom komunikácie skúmame trh aj našich potenciálnych partnerov. Po oslovení a pozitívnej reakcii pracujeme na zefektívnení našich B2B vzťahov rôznymi spôsobmi. Ten istý proces aplikujeme aj pri B2B riešeniach pre našich klientov.
SEO
Na to, aby vás vaši noví partneri vôbec našli (prípadne, aby ste ich mali kam po oslovení odkázať), musíte mať objaviteľnú webovú stránku s dostatočným množstvom informácií o vašej spoločnosti a jej činnosti, s hodnotným obsahom, v lepšom prípade aj blogom, na ktorom môžu hlbšie nazrieť na tému/ témy, ktorým sa venujete.
Čo znamená mať objaviteľnú stránku?
Venovať sa na nej SEO optimalizácii, ktorá ju objaviteľnou, viditeľnou urobí. Pre Google, ako aj pre užívateľov.
Na to, aby vás Google objavil, vyhodnotil váš obsah ako relevantný, originálny a posunul vás na vyššie priečky v organickom (neplatenom) vyhľadávaní, musíte na webe pracovať s rôznymi on-page SEO technikami odohrávajúcimi sa priamo na vašom webe.
Od tých viditeľných pre návštevníkov (titulok, nadpisy na stránke, meta description,…) až po tie neviditeľné (rýchlosť načítania stránky, štruktúrované dáta a pod.).
Veľkú rolu v objaviteľnosti vašej stránky hrá off-page SEO, teda SEO techniky odohrávajúce sa mimo vášho webu. Patrí sem napr. linkbuilding (budovanie spätných odkazov na váš web), zdieľania na sociálnych sieťach,… Ašak, skôr ako začnete vo veľkom získavať odkazy z externých webov, dotiahnite interné prelinkovanie vašej stránky.
V rámci vášho webu “previažte” jednotlivé podstránky, odkazujte jednou na druhú. Výrazne to zlepší váš SEO status. Dobrá organická pozícia vo vyhľadávaní, ktorú vám zabezpečí dotiahnuté SEO, zvýši dôveryhodnosť vašej spoločnosti v očiach partnerov, pre ktorých budete tiež oveľa ľahšie dohľadateľný.
Kto by nechcel spolupracovať s firmou, ktorá sa nachádza na prvých pozíciách v neplatenom vyhľadávaní?
Spomenuté SEO techniky nie sú jednorazovou záležitosťou a aj u nás a pre našich klientov na nich pravidelne, systematicky pracujeme. Všetkým predchádzala analýza a aplikácia kľúčových slov pre web, s ktorými sme následne pracovali a pracujeme
“na všetkých frontoch webu”, aby nás užívatelia ľahšie našli a dostali obsah, ktorí hľadajú.
Pozrite si našu Case study: SEO optimalizácia pre agro korporáciu, v ktorej sa dozviete viac o SEO technikách, ktoré sme použili, aby sme zlepšili pozíciu korporácie v organickom vyhľadávaní.
PPC reklamy vo vyhľadávaní Google
Z jedného konca na druhý. Aj web s relevantným a kvalitným obsahom potrebuje zviditeľniť. Najmä ak chce osloviť úplne nové publikum (business partnerov). Efektívne osloviť určité cieľové publikum vám pomôžu PPC reklamy (Pay Per Click), pri ktorých platíte za kliknutie na reklamný odkaz.
Pre zákazníkov najčastejšie používame textové a bannerové reklamy, no možností je viac.
Pri cielení na iné firmy sústredíme obsah platených reklám najmä na propagáciu osobnosti našej značky, nášho posolstva, služieb a obsahu nášho blogu. Aby potenciálnym business partnerom z reklamy bolo jasné, KTO im partnerstvo ponúka.
Social media marketing
Sociálne média už dávno nie sú len o komunikácii smerom k spotrebiteľom. Stále viac firiem ich využíva pre oslovenie a nadviazanie vzťahu s business partnermi. Aj keď samotný predajný cyklus smerom k iným firmám je na sociálnych sieťach zdĺhavejší ako predaj koncovým zákazníkom, práca so social media marketingom v B2B segmente sa rozhodne oplatí.
Prečo?
Pretože primárnym účelom sociálnych médií nie je predať, ale zviditeľniť, vybudovať povedomie a vytvoriť vzťah. Inak to nie je ani v B2B marketingu. Sociálne siete vám možno neprinesú desiatky nových partnerov (s výnimkou LinkedIn-u, z ktorého sa formuje významná biznis sieť), no vaše podnikanie zosobnia, “poľudštia.”
V celkovej komunikácii firmy, sociálne siete nevynímajúc, je dobré stanoviť si jeden z brand archetypov, prostredníctvom ktorého bude vaša značka komunikovať. Brand archetyp definuje tón aj štýl komunikácie značky, nesie v sebe komunikačné posolstvo a značku emocionálne spája s užívateľmi. Zo značky robí človeka, priateľa pre svojich zákazníkov.
Aj v našej agentúre sme komunikáciu postavili na brand archetypoch a napísali o tejto téme samostatný článok.
Archetypy využívame aj pri tvorbe obsahu platených reklám (PPC) na sociálnych sieťach Facebook, Instagram a LinkedIn. Výborne fungujú v B2B segmente a ich zameranie je podobné ako pri platených reklamách vo vyhľadávaní (osobnosť značky UPVISION, služby, posolstvo a pod).
Newslettering / e-mailing
Až 93% B2B marketérov používa e-mail na distribúciu obsahu. Newslettering či e-mail marketing predstavuje zasielanie noviniek, ponúk, rôznych reklamných a iných relevantných informácií prostredníctvom e-mailu na základe predošlého súhlasu či vyžiadania zasielania.
Označenia newslettering a e-mailing často splývajú, no rozdiel medzi nimi existuje. Newsletter má skôr informačný charakter, posiela sa v pravidelných intervaloch, zatiaľ čo pri e-mailingu ide viac o zasielanie reklamných správ v rámci kampane alebo eventu. Rozdiely sú však v praxi minimálne.
E-maily sú účinným nástrojom, pretože ponúkajú konkrétnu akciu a ľudí privádzajú k interakcii, vďaka ktorej sa odberatelia menia na potenciálnych zákazníkov až nakupujúcich. Ich efektivitu potvrdzujú aj štatistiky, v ktorých sa až 83% B2B spoločností vyjadrilo, že používa e-mailing ako súčasť obsahového marketingu a 40% B2B spoločností potvrdilo, že tieto e-mailové správy sú najdôležitejšie pre ich úspech v tejto oblasti.
Pri akvizícii nových B2B kontaktov otvorí newsletter približne 30% z 1 000 oslovených. Môžeme teda povedať, že newslettering “môže za” 30% úspechu v procese získavania B2B partnerov.
Na rozdiel od e-mailingu orientovaného na B2C, teda na koncových spotrebiteľov, ktorí najlepšie reagujú na emócie a zábavu, B2B segment (obchodníci, firmy, podnikatelia) hľadá hodnotné informácie, logiku, benefity a návratnosť investícií.
Ako môže vaša firma pomôcť mojej firme v raste?
Otázky, ktoré si vaši B2B partneri kladú hneď po obdržaní newslettera vašej spoločnosti. Otázky, na ktoré musia dostať odpovede / jasné dôvody, prečo je spolupráca s vami tá najvýhodnejšia. Obsah e-mailov by mal vo vašich partneroch pravidelne rezonovať a zameriavať sa na veci, na ktorých im záleží- čas, peniaze, hodnotné informácie, benefity spolupráce a pod.
V UPVISION odosielame našim B2B partnerom každý mesiac 2 informačné a 2 predajné newslettery. Vzhľadom na to, že v dnešnej dobe máme mailové schránky preplnené všemožnými ponukami, odosielame čo najefektívnejšie a najrelevantnejšie správy pre jednotlivých obchodných partnerov a firmy.
Online cross-selling
Cross-selling predstavuje predajnú stratégiu, postavenú na ponúkaní ďalších produktov alebo služieb už existujúcim zákazníkom. Jednou z možností ako sa dá “corss-sellovať online” je využiť práve newslettering.
Keďže sa v rámci partnerského projektu digitálnej agentúry UPVISION venujeme odbornému poradenstvu v oblasti GDPR, firmám aj súkromným podnikateľom, ktorí si u nás objednajú napr. tvorbu webstránky, ponúkame prostredníctvom newsletterov tiež služby v oblasti GDPR a opačne.
Takýmto spôsobom sa našim B2B partnerom snažíme pokryť čo najširšie spektrum služieb a rovnako postupujeme pri cross-sellovaní B2B partnerov našich klientov.
LInkedIn-u sme sa rozhodli venovať samostatný bod, pretože je zo všetkých sociálnych sietí najviac biznisový.
Celú “vedu” okolo B2B a LinkedIn-u sme popísali v článku B2B OR NOT TO BE: Efektívna B2B komunikácia na LinkedIn.
V rámci pôsobenia našej digitálnej agentúry na LinkedIn-e posielame súkromné správy (spolu s firemnou prezentáciou) iným firmám/ podnikateľom a z firemného aj osobných profilov ich pozývame na fanpage našej spoločnosti. Rovnako to robíme aj pre našich zákazníkov.
V rámci firmy je dobré mať stanovenú jednotnú formu komunikácie na LinkedIn-e, ktorú budú dodržiavať všetci jej zamestnanci pri veciach týkajúcich sa spoločnosti (napr. unifikovaná komunikácia zamestnancov pri posielaní súkromných správ s firemnou prezentáciou, doplnených o popis služieb spoločnosti, dôležité linky a kontaktné informácie).
V digitálnej agentúre UPVISION vám mimo našich služieb radi poskytneme poradenstvo, ako čo najvhodnejšie osloviť firmy vo vašom segmente podnikania. Investovať do obojstranne prospešných B2B spoluprác sa rozhodne oplatí.
Potrebujem nastaviť B2B komunikáciu firmy
Zakladateľ UPVISION Digital agency
